92,100 millones de pesos. Ese es el valor estimado de la cadena de proveeduría de los grupos hoteleros en México, un mercado que genera oportunidades para fabricantes, distribuidores y empresas de servicios vinculadas con la hospitalidad.
La expansión de las cadenas no solo incrementa la capacidad de alojamiento del país: también impulsa la demanda de alimentos, equipamiento, tecnología, mobiliario y soluciones necesarias para operar miles de establecimientos.
La cifra corresponde a 2025 y proviene del estudio Dimensionamiento e incidencia económica de las cadenas hoteleras en México, publicado en octubre de 2026 por la Asociación Nacional de Cadenas Hoteleras (ANCH) y el Sustainable Tourism Advanced Research Center (STARC) de la Universidad Anáhuac Cancún. Sin embargo, el tamaño del mercado es solo una parte de la oportunidad; para competir en él, los proveedores necesitan comprender cómo operan las cadenas, quién decide las compras y qué necesidades presenta cada modelo de alojamiento.
363 mil habitaciones: un mercado concentrado y en expansión
México cuenta con 143 cadenas hoteleras activas, que agrupan aproximadamente 2,200 establecimientos y 363,000 habitaciones, de acuerdo con ANCH y STARC.
Su participación en la oferta nacional revela una característica estratégica para los proveedores:
- 7.7% de los establecimientos hoteleros del país pertenecen a cadenas.
- 39.9% de las habitaciones disponibles se concentran en estos grupos.
- 49.5% de los cuartos considerados de calidad turística corresponden a cadenas hoteleras.
Es decir, una proporción relativamente pequeña de establecimientos concentra una parte considerable de la capacidad de alojamiento nacional. Además, el mercado mantiene una trayectoria de crecimiento: Entre 2019 y 2025, las habitaciones pertenecientes a cadenas aumentaron de 290,350 a 363,000, un avance cercano al 25%. Durante el mismo periodo, el número de cadenas identificadas pasó de 120 a 143, equivalente a un incremento de 19.2%.
Su relevancia también se refleja en su contribución económica: en 2025, las cadenas hoteleras aportaron aproximadamente 101,900 millones de pesos al producto interno bruto hotelero, equivalentes al 70.1% del total, según estimaciones del estudio. Para los proveedores, estas cifras evidencian un mercado de gran escala con potencial para generar demanda recurrente, aunque aprovechar sus oportunidades comerciales requiere comprender las necesidades operativas y políticas de contratación de cada establecimiento.
¿Qué oportunidades genera este mercado para los proveedores HORECA?
Los 92,100 millones de pesos estimados para la cadena de proveeduría hotelera permiten dimensionar la actividad económica vinculada con el abastecimiento y la operación de estos establecimientos. Es importante distinguir que esta cifra no representa una bolsa de compras disponible para nuevos proveedores, sino el valor estimado de una actividad económica que involucra múltiples categorías de bienes y servicios.
Dentro del sector HORECA, las oportunidades abarcan distintas áreas:
- Alimentos y bebidas: suministro para restaurantes, bares, banquetes y servicios de desayuno.
- Operación y mantenimiento: blancos, amenidades, productos de limpieza y artículos necesarios para conservar las habitaciones.
- Equipamiento e infraestructura: mobiliario, cocinas profesionales y sistemas de climatización.
- Tecnología y eficiencia: plataformas de gestión hotelera y soluciones para optimizar el consumo de agua y energía.
Sin embargo, no todas las categorías responden al mismo ciclo de compra. Mientras algunos productos requieren reposición frecuente, otros dependen de inversiones asociadas con renovaciones, aperturas o modernización de instalaciones.
La oportunidad comercial comienza por identificar si una solución atiende una necesidad recurrente, una inversión de largo plazo o un requerimiento específico de determinada marca.
Vender a una cadena hotelera: ¿quién toma las decisiones de compra?
Una de las principales complejidades de este mercado radica en que operar bajo una misma marca no implica compartir propietario, operador o responsable de compras. De acuerdo con el estudio, las cadenas hoteleras en México funcionan mediante distintos modelos, como propiedad directa, franquicias, contratos de operación, alianzas estratégicas, coinversiones y arrendamientos, estructuras que influyen en la gestión de adquisiciones y la toma de decisiones comerciales.
En algunos casos, los estándares de producto y la selección de proveedores pueden definirse de forma centralizada. En otros, determinadas compras dependen del propietario, la empresa operadora o la administración de cada hotel.
Para las empresas proveedoras, comprender estas estructuras antes de presentar una propuesta comercial es fundamental para identificar a los responsables de compra y dirigir sus esfuerzos de manera estratégica. Asimismo, es importante distinguir entre productos sujetos a especificaciones de marca y servicios que pueden contratarse localmente, ya que las condiciones de adquisición varían entre cadenas y no existe una política de compras uniforme para todo el sector, según el estudio. A ello se suma otro dato relevante: los diez principales grupos hoteleros concentran el 58.9% de los establecimientos de cadena identificados en México.
Esta concentración puede abrir oportunidades comerciales de gran escala, pero también exige considerar procesos de evaluación, capacidad de abastecimiento, calidad consistente y cumplimiento de las condiciones comerciales de cada cliente.
Nuevas marcas y formatos transforman las necesidades de proveeduría
El crecimiento de las cadenas hoteleras no se limita a la apertura de establecimientos tradicionales. ANCH y STARC identifican una mayor diversificación hacia hoteles boutique, estancias prolongadas, departamentos y villas privadas, además de la incorporación de nuevas marcas dentro de los mismos grupos.
Esta evolución amplía los perfiles de alojamiento y, con ellos, las necesidades de equipamiento, productos y servicios. Por ejemplo, un hotel de estancias prolongadas puede requerir soluciones distintas a las de una propiedad especializada en convenciones o turismo vacacional; de igual manera, un establecimiento boutique puede priorizar criterios de diseño y personalización diferentes a los de una operación de gran volumen.
Para los proveedores, la especialización y la capacidad de adaptación adquieren mayor relevancia frente a una oferta hotelera cada vez más segmentada.
La dimensión operativa también resulta significativa. De acuerdo con el estudio, las cadenas generaron 315,804 empleos directos formales en 2025, lo que refleja la escala de sus operaciones y la importancia de contar con suministros, equipos y servicios que faciliten el trabajo diario del personal.
En este escenario, competir no consiste únicamente en suministrar mayores volúmenes, sino en desarrollar soluciones alineadas con las características de cada formato de alojamiento.
¿Cómo competir por las oportunidades del mercado hotelero?
El crecimiento de las cadenas hoteleras en México abre nuevas oportunidades comerciales, pero acceder a este mercado exige una estrategia que vaya más allá de ofrecer productos y servicios competitivos. Para fortalecer su posicionamiento, las empresas proveedoras deben considerar cuatro factores clave:
- Identificar a los responsables de compra: conocer si las decisiones comerciales corresponden a una marca hotelera, un grupo propietario, una empresa operadora o directamente al establecimiento.
- Construir propuestas de valor competitivas: garantizar calidad constante, capacidad de suministro, servicio posventa y costos alineados con las necesidades del cliente.
- Adaptarse a los diferentes formatos de alojamiento: desarrollar soluciones que respondan tanto a las exigencias de operaciones de gran capacidad como a los requerimientos de establecimientos especializados.
- Comprender los modelos de operación: analizar las estructuras de decisión, necesidades de abastecimiento y condiciones comerciales de cada cadena para orientar mejor las estrategias de venta.
Los resultados del estudio de ANCH y STARC evidencian que las cadenas hoteleras representan un mercado de gran escala, pero con necesidades y procesos de compra diversos. Para los proveedores, la ventaja competitiva no está únicamente en identificar el potencial de negocio, sino en comprender cómo funciona el mercado y desarrollar soluciones capaces de responder a sus exigencias.
Referencias
Asociación Nacional de Cadenas Hoteleras (ANCH) & Sustainable Tourism Advanced Research Center (STARC), Universidad Anáhuac Cancún. (2026, octubre). Dimensionamiento e incidencia económica de las cadenas hoteleras en México. Estudio institucional.
